隆中對/文

昨天是天貓和淘寶創(chuàng)造的“購物狂歡節(jié)”，傳來的一個個交易數(shù)字令人驚嘆：全天交易額達到191億元（天貓132億，淘寶59億），遠超去年的33.6億元，從而創(chuàng)下新紀錄。

191億元是一個什么概念呢？舉幾個例子大家就會有一個直觀的感受了。京東2011全年的銷售流水（GMV）為300多億，家電連鎖巨頭蘇寧2011年全年銷售為938.89億元，國美上市公司部分銷售收入為598.21億，王府井2011年銷售收入為167.6億，李寧2011年銷售收入為89.29億人民幣，安踏2011年銷售收入為89.05億元。

對于“雙十一”，馬云在接受央視采訪時拋出了“獅羊論”。馬云認為，新的營銷方式方法、新的商業(yè)流程、新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，對于傳統(tǒng)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)將會開展一次革命性的顛覆，“就像獅子吃掉森林里的羊。傳統(tǒng)零售頻遭看衰，其中“轉(zhuǎn)型”、“洗牌”、“挑戰(zhàn)”、“死亡”等都是常見的詞匯，這反應了目前傳統(tǒng)零售商面臨的困境。

最近幾年電商對傳統(tǒng)零售的沖擊越來越大，互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算以及大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)會深深的重塑零售業(yè)的商業(yè)規(guī)則。但是傳統(tǒng)零售也大可不必談電商色變，線上和線下將會長期共存，而且線下依舊會是零售的主渠道，只不過是線下的玩法需要與時俱進。

談到今年線下零售形勢的不好，很多人將因素歸結(jié)為電商的沖擊。但是仔細分析下，現(xiàn)在我國的電子商務交易額占社會消費品總額的比例不足5%，如此小比例的電商如何能拖住整個線下零售業(yè)發(fā)展的步伐。即使未來的某{yt}電商交易額占社會消費品總額的比例達到了20%，那么仍有80%價值十幾乃至幾十萬億的交易在線下發(fā)生。因此，我們絕不能忽視電商這一渠道給零售業(yè)帶來的沖擊，但也不能唯電商論，線下仍舊會是零售的主要渠道。

但是，如馬云所說，在新技術(shù)和新渠道的沖擊下，傳統(tǒng)零售所奉行的線下的商業(yè)規(guī)則和思路，已經(jīng)逐漸變得不適用了，一系列的新技術(shù)手段和商業(yè)模式通過影響消費者的購物決策過程改變了消費者和整個零售業(yè)。

通常，一個典型的購買過程包括消費者從認識到自身需求開始，經(jīng)過信息的收集以及產(chǎn)品的選擇與判斷，{zh1}做出購買決定。消費者從需求被激發(fā)開始，通過不斷地接受和收集各種信息，對這些信息的綜合判斷最終形成購買的決定。對于商家來說為了順利地實現(xiàn)銷售，在用戶做出購買決定之前如果能施加的影響越多，那么達成交易的可能性越大。在以前的很長一段時間里，信息的來源和傳播手段都是極其匱乏的。

因此，產(chǎn)品的曝光度決定了其成敗，所以談到零售總會講到地段。除了地段還是地段，營銷和分銷也大行其道。

現(xiàn)在，一方面互聯(lián)網(wǎng)和電商的出現(xiàn)對這種模式形成了{dy}波沖擊，消費者有了更多獲取信息的渠道，零售也變得不wq唯地段論了；另一方面移動互聯(lián)網(wǎng)從概念變成現(xiàn)實，帶來了更多的接入點、更新的交互方式和技術(shù)趨勢。這些因素交織在一起改變了消費者購物以及收集信息的方式，信息流逐漸變得更加的實時，零售商面臨的環(huán)境也更加的動態(tài)和多變。

　　今后，互聯(lián)網(wǎng)和智能手機的深入普及將逐漸的填平現(xiàn)實世界和虛擬世界之間的鴻溝。其實這種改變一直都在發(fā)生，只是現(xiàn)在越發(fā)明顯，通過智能手機和每一個人相關(guān)。消費者正在逐漸使用互聯(lián)網(wǎng)、智能手機完成一系列的購物相關(guān)行為，包括但不限于查看店內(nèi)庫存、下載優(yōu)惠券、比價以及查看在線評價和進行產(chǎn)品比較等。于是，我們看到了“抄號族”和“比價族”大行其道。

總之，以互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)為核心的一股力量正在重塑行業(yè)內(nèi)的商業(yè)規(guī)則，消費者的行為和習慣呈現(xiàn)出了不同于以往任何時代的特征。對于傳統(tǒng)零售商來說也不必驚慌，線下依舊會是主要的零售渠道，但是如何利用線下資源的優(yōu)勢，找到突破口，實現(xiàn)線下、互聯(lián)網(wǎng)和手機端聯(lián)動的全渠道管理，并同時升級自身的營銷和客戶關(guān)系管理方法、商業(yè)流程是現(xiàn)在面臨的{zd0}命題。