編者按 在戰(zhàn)場上，誰占領(lǐng)了有利地形，誰搶占了制高點，誰就取得了戰(zhàn)爭勝利的主動權(quán)。正如古人所說：“天時不如地利?！泵鎸Ξ斍稗r(nóng)資市場競爭的白熱化，商場如戰(zhàn)場，農(nóng)資經(jīng)銷商在傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷和推廣方法上或多或少已不適應(yīng)當前市場的變化，必須積極面對，大膽創(chuàng)新，隨著市場的變化而變化，努力搶占農(nóng)資經(jīng)營的制高點，爭取更大的市場份額。那么，什么是農(nóng)資經(jīng)營的制高點，怎樣去搶占這個制高點？作者通過對當前農(nóng)資市場進行大量調(diào)研后，寫成了《搶占好的企業(yè)資源》《搶占終端客戶》《搶占技術(shù)服務(wù)平臺》三篇文章，提出了自己的觀點和看法，很有見地。本版《生意經(jīng)》欄目將連續(xù)刊出這幾篇文章，僅供農(nóng)資經(jīng)銷商朋友們參考。
    好的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，作為經(jīng)銷商的上游源泉，是一筆寶貴的資源，他能源源不斷地向你提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提供政策支持、資金支持和營銷策略支持，能使經(jīng)銷商提高信譽度和美譽度。
    在當前，農(nóng)藥、化肥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，品牌集中度不高的情況下，農(nóng)資經(jīng)銷商選擇廠家是一個慎重問題。就如同在戰(zhàn)場上，哪里有有利地形，哪里就是制高點，一定要經(jīng)過慎重偵察。選擇廠家一定要看他有沒有實力，有沒有過硬的產(chǎn)品，他的產(chǎn)品有沒有賣點，廠家信譽度怎么樣，要做全面的、全方位的考察。與自己合作多年的廠家，如果產(chǎn)品質(zhì)量過硬，信譽度高，就要珍惜這些友誼，增加合作力度，搶占這些企業(yè)作為自己的資源。
    1.用足用好企業(yè)的各項優(yōu)惠政策。如：冬季儲備進貨，廠家負責支付銀行利息，年前進貨獎勵，廠家負責召開終端經(jīng)銷商培訓會和產(chǎn)品推廣會，示范田建設(shè)，試驗品發(fā)放。以此提升經(jīng)銷商影響力和提高產(chǎn)品的銷量。
    2.用好企業(yè)的推廣員。企業(yè)推廣員能更好地解讀自己的產(chǎn)品，讓他深入基層，傳遞真實的市場信息，有“外來和尚會念經(jīng)”之惑，以此提高經(jīng)銷商的影響力。
    3.利用好企業(yè)的資金支持。與之合作多年的老廠家相互了解后，在付款比例上都會給予照顧的。如：有一家農(nóng)資經(jīng)銷商，信譽高，廠家答應(yīng)月初進貨，月底結(jié)算付款的優(yōu)惠政策，只要產(chǎn)品對路，一般月初發(fā)貨，月底就差不多賣完了。這就是在資金上給了你一個很大的支持，你可免交dk利息，可以使利潤更大化。當然，這里便有一個誠信度問題，說到什么時候付款，一定按約定時間辦，哪怕資金再困難，臨時轉(zhuǎn)借一下，也一定不能失信。如果失信，廠家就不會再給你這項優(yōu)惠政策了，吃虧的是你自己。
    4.選擇廠家不要太多，要給廠家上“量”。只要你選擇的廠家產(chǎn)品在你這個區(qū)域?qū)β?，就不要再選別的廠家，一般五、六個廠家就可以了。廠家選得太多，結(jié)果誰的產(chǎn)品也不上“量”，你想讓廠家給點什么優(yōu)惠，你沒賣什么產(chǎn)品，你也無法開口，就是開口了，業(yè)務(wù)員不當家，老總也是不會同意的。有的經(jīng)銷商不注意選擇廠家，搞了幾十個廠家，年底這個剩點貨，那個剩點貨，廠家不愿意退，自己認為不值得退，集中起來，剩貨不少。結(jié)果辛苦了一年，覺得該賺錢，結(jié)果賺了一堆爛貨。下年是陳貨了，只好降價處理，否則下一年就過期了，一文不值了。（陳運其）
 
(責任編輯：吳寧)