企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是根據(jù)自己的能力所定,同時(shí)也是以自身實(shí)力為基礎(chǔ)所期望能達(dá)到的{zd0}地域范圍了。換言之,有些企業(yè)把目標(biāo)市場(chǎng)鎖定為全國,而實(shí)際運(yùn)作時(shí)可能只開發(fā)幾個(gè)省份；有些企業(yè)把目標(biāo)市場(chǎng)鎖定全省,而實(shí)際運(yùn)作順利的可能是幾個(gè)地市。有了“目標(biāo)市場(chǎng)”這個(gè)前提,于是就有了我們今天討論的話題——目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)。
    目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)
非常重要
　　幾乎每個(gè)廠家都存在著市場(chǎng)優(yōu)劣的劃分,我說的這個(gè)市場(chǎng)優(yōu)劣是企業(yè)根據(jù)自己的產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域內(nèi)的銷售量所定義的。也就是說,我們自己定義的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng),也許是競爭品牌的劣質(zhì)市場(chǎng)；相反,我們自己定義的劣質(zhì)市場(chǎng)也許正是競爭品牌的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。
　　既然市場(chǎng)有優(yōu)、劣之分,那么市場(chǎng)開發(fā)就應(yīng)該成為很多企業(yè)一項(xiàng)長期延續(xù)性的工作,而市場(chǎng)開發(fā)的主要內(nèi)容就是對(duì)客戶的開發(fā)。
　　客戶開發(fā)是每個(gè)企業(yè)時(shí)刻面臨的一項(xiàng)重要性工作。這里有兩層內(nèi)容,一層:空白區(qū)域內(nèi)廠家對(duì)代理商客戶的開發(fā)；二層:成熟區(qū)域內(nèi)廠家對(duì)分銷網(wǎng)點(diǎn)客戶的開發(fā)(分銷網(wǎng)點(diǎn)包括終端零售店)。2014年的農(nóng)資市場(chǎng)對(duì)于很多廠家來說有些不尋常,其實(shí)不單指肥料企業(yè),肥料經(jīng)銷商何嘗不是如此?市場(chǎng)環(huán)境越是“特殊”,客戶開發(fā)就更顯得尤為重要,更加不容忽視。
　　下面重點(diǎn)說一下空白市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)的開發(fā)問題。
    開發(fā)空白市場(chǎng)
越早動(dòng)手越好
　　再優(yōu)秀的廠家、再知名的品牌也都存在空白市場(chǎng)的開發(fā)問題。
　　先說一下目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)空白市場(chǎng)的形成。肥料生產(chǎn)廠家從一開始布局市場(chǎng)時(shí)是同等對(duì)待每個(gè)區(qū)域,但是,隨著各地市場(chǎng)的接受情況,對(duì)于接受快的區(qū)域,尤其是業(yè)績突出的區(qū)域,廠家無論是在人力、物力還是精力上,就會(huì)有所側(cè)重,久而久之就形成了我們經(jīng)常贊譽(yù)的“樣板市場(chǎng)”、“成熟市場(chǎng)”,而另一部分市場(chǎng),不管是人的因素還是當(dāng)?shù)馗偁幰蛩?或者還有其它因素,就被淪為“空白市場(chǎng)”。我說的這個(gè)“空白市場(chǎng)”包括區(qū)域內(nèi)可能還有一些零散、銷量極小的小戶,但是,這些小戶對(duì)品牌形成不了忠誠度,往往不會(huì)發(fā)展成為企業(yè)理想的大的代理商,那么就應(yīng)該理所當(dāng)然的看做空白市場(chǎng)。
　　對(duì)空白市場(chǎng)的開發(fā)著手越早越好,空白市場(chǎng)的開發(fā)之所以有難度,是因?yàn)?大多數(shù)存在第二次“進(jìn)攻”或者從我們的意識(shí)上就一直把它看做有難度,要想成功,我們首先要在開發(fā)思路上有所改變或者有所創(chuàng)新,更要有思想準(zhǔn)備,時(shí)過境遷,市場(chǎng)環(huán)境有了很大的改變,這同時(shí)也許是個(gè)機(jī)遇。另外,在農(nóng)資產(chǎn)品競爭激烈的今天,市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該因地制宜,如果我們找不到理想的縣級(jí)代理商,可以同時(shí)尋找?guī)讉€(gè)鎮(zhèn)級(jí)代理來保證我們的銷售業(yè)績,但必須為他們指定銷售轄區(qū)范圍避免串貨。
　　在開發(fā)空白市場(chǎng)客戶時(shí)應(yīng)該做到以下幾點(diǎn):
　　1、談判前務(wù)必帶齊能證明企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)的材料；
　　2、預(yù)約式的拜訪前往人數(shù)2-3名為宜,盡量避免1人前往,非預(yù)約式視情況而定；
　　3、談判時(shí)務(wù)必讓客戶知曉企業(yè)成功的成熟市場(chǎng)(不是炫耀是必須)；
　　4、談判時(shí)不要惡語排擠同行；
　　5、當(dāng)客戶有意向時(shí)務(wù)必探清其年銷售量,觀察其庫存規(guī)模等客戶情況；
　　6、恰到好處地誠意邀請(qǐng)對(duì)方來公司參觀；
　　7、如果客戶當(dāng)即的意向很大,可與其直接談及價(jià)格等敏感話題;
　　8、{dy}次拜訪后務(wù)必制定后續(xù)跟蹤計(jì)劃。
　　以上談到的幾點(diǎn),也許大家會(huì)感覺早已知曉,但很多人并未真正認(rèn)真地去做,這就已經(jīng)為我們的拜訪打了折扣?！　?br /> 　　尋找空白市場(chǎng)的客戶,方法有很多,可以通過很多渠道去接觸新客戶,比如:朋友或老客戶介紹、當(dāng)?shù)貙＜乙龑?dǎo)、招商廣告、地毯式尋找等等,當(dāng)然也有很多客戶是通過我們品牌的公眾知曉主動(dòng)上門尋求合作。無論選擇哪種方法,客戶談判非常重要,即使未能合作,也會(huì)對(duì)你了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況開辟了道路,增加了更多的談判經(jīng)驗(yàn)。
    開發(fā)成熟市場(chǎng)
重在開發(fā)分銷網(wǎng)點(diǎn)、終端零售店
　　有些企業(yè)自己認(rèn)為的成熟市場(chǎng),其實(shí)相比競爭品牌銷量并不大,或者說在當(dāng)?shù)氐恼加新什⒉皇抢硐?這主要是因?yàn)閷?duì)區(qū)域代理商的分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端零售店的開發(fā)沒有做到位,一般較大的代理商所代理產(chǎn)品很多,大多沒有精力去專門為某一種產(chǎn)品開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。例如:我們的代理商如果有60個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn),其實(shí)銷售我們品牌的達(dá)不到50%甚至更少。在這種情況下,廠家應(yīng)該借助企業(yè)品牌實(shí)力協(xié)助代理商做好區(qū)域內(nèi)自行網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)。現(xiàn)在很多大的代理商不缺資金、不缺網(wǎng)絡(luò)、不缺業(yè)務(wù)人員,但是他自己的業(yè)務(wù)人員不會(huì)針對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品去推銷,除非是廠家為代理商專門配備人員,所以,當(dāng)你與一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的代理商合作后,如果想突破銷量,就需要廠家自己的業(yè)務(wù)人員來想辦法開發(fā)他的分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端零售店。
　　除了開發(fā)代理商的網(wǎng)點(diǎn)以外,區(qū)域內(nèi)特殊市場(chǎng)的開發(fā)也是增加銷量的有效途徑,比如種植大戶、種植基地等,談判這類客戶時(shí),我們主要的工作是要協(xié)助代理商做好相關(guān)的技術(shù)服務(wù)工作。
　　其實(shí)相對(duì)于空白市場(chǎng)的新客戶開發(fā),成熟市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā),相對(duì)還是簡單,但是,在策略上一定要講求方式方法,也就是說開發(fā)的前提條件應(yīng)該是穩(wěn)固原有銷量,不能顧此失彼,得不償失,另外,成熟市場(chǎng)的開發(fā)是提高我們品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率的必然途徑?！?br /> 　　不同的企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)范圍不同,因?yàn)槠髽I(yè)自己最清楚自己的配套實(shí)力究竟能夠支持到多遠(yuǎn),但是,我相信,沒有哪家尋求發(fā)展的企業(yè)不想拓展自己的銷售區(qū)域,那么,市場(chǎng)開發(fā)的重要性由此可見。企業(yè)應(yīng)該把市場(chǎng)開發(fā)做為一項(xiàng)長期堅(jiān)持不懈、持之以恒的重要任務(wù)去做,必須引起所有員工的重視。
　　每一位銷售人員都應(yīng)該有一顆“能飛翔的心”,飛得越高,看得越廣,視野隨之開闊。