DELL 70-20-10式員工學習發(fā)展計劃

　　【沃楷勝精彩分享】全球電腦直銷公司——戴爾有許多值得其他企業(yè)學習和借鑒的培訓方法，比如其獨創(chuàng)的zm的“太太式培訓”，以及“70-20-10”式員工學習發(fā)展計劃等。

　　戴爾在培訓管理方面的核心內(nèi)容是將重點放在員工的發(fā)展計劃上，并創(chuàng)造性地構(gòu)建了“70-20-10”員工發(fā)展體系。戴爾的學習與發(fā)展都是基于“70-20-10”的原則制定的。在戴爾的“70-20-10”員工發(fā)展框架中，集中70％的員工通過工作經(jīng)驗來不斷學習和提高，20％的員工通過輔導和指導提高自身，而另外10％的員工則進行正規(guī)學習。

　　戴爾認為，想要做得更好，不能僅僅注重商業(yè)結(jié)果，而是要不斷培育和發(fā)展知識型員工，尤其是在經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境中，這才是解決危機的{zh0}辦法。

　　在“70-20-10”框架體系里，戴爾公司會集中70%的員工通過工作經(jīng)驗來不斷學習和提高，20%的員工通過輔導和指導提高自身，而另外10%的員工則進行正規(guī)學習計劃。根據(jù)這一模型，10%的雇員的學習重點是在正式的課堂。他們的正規(guī)培訓課程包括基本技能的培訓和管理能力的培訓，而重點放在領(lǐng)導力的培訓上。另有20%的雇員的學習重點是接觸不同領(lǐng)域的人和事，做跨領(lǐng)域的項目，比如鼓勵員工參與BPR(業(yè)務流程再造)；或者在公司內(nèi)部不同部門尋找不同的教練。其余70%的員工則是在工作的過程中，學習經(jīng)驗再造的機會。

　　戴爾的學習與發(fā)展都是基于“70-20-10”的原則制定的。另外，該原則還應用到戴爾的績效管理、招聘等其他人力資源發(fā)展的領(lǐng)域當中。

1介紹

DELL（戴爾）公司培訓銷售人員采取“太太式培訓”。所謂“太太式培訓”就是把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習慣，從而讓銷售培訓最終發(fā)揮作用。培訓由培訓經(jīng)理和銷售經(jīng)理一起完成。銷售新人不僅向直線經(jīng)理匯報，還要向培訓經(jīng)理匯報。培訓經(jīng)理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能，每周給銷售新人排名，用E-mail把排名情況通知他們。銷售經(jīng)理承擔教練和管理職能，通過新人的最終執(zhí)行，達到提高業(yè)績的目的。先是為期三周的集中培訓，由專家講解銷售的過程和技巧，邀請有經(jīng)驗的銷售人員來分享經(jīng)驗；然后每zm召開會議，銷售經(jīng)理與培訓經(jīng)理都參加，檢查新人上周進度，討論分享工作心得，分析新的銷售機，制定下周的銷售計劃。銷售經(jīng)理與培訓經(jīng)理、新人們一起討論新人的成長、下一步的走向。最終，“太太”在工作中能夠自覺指導新人運用銷售技巧，及時鼓勵新人，有效管理新人。

2效果

“太太式培訓”的效果非常驚人，用數(shù)字可以說明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元，沒有“太太式培訓”的時候，新人{dy}季度平均銷售額為20萬美元，經(jīng)過這樣的培訓，新人在{dy}季度的平均業(yè)績達到56萬美元，遠遠高于以前

3啟示

讓員工了解公司內(nèi)部的信息也是讓員工獲得知識的重要途徑。特別是讓員工知道公司是如何賺錢，這些信息能產(chǎn)生很大的激勵作用?！渡虡I(yè)周刊》的一份調(diào)查報告顯示，有59%的員工認為，激勵他們的{zh0}方法就是直接說出他們的工作是如何幫公司賺錢的，77%的經(jīng)理也是這樣認為。具體如何操作呢？部門經(jīng)理先找出公司最看重的關(guān)于業(yè)績的那些重要數(shù)字，向員工解釋公司的現(xiàn)金流、收入和利潤之間的區(qū)別，以及如何閱讀利潤表和資產(chǎn)負債表，讓員工能把自己的工作與部門和公司的最終盈利水平聯(lián)系起來。充分發(fā)揮銷售經(jīng)理在銷售人員培訓中的作用。

銷售經(jīng)理在其下屬的培訓和發(fā)展方面起著至關(guān)重要的作用。銷售經(jīng)理比其他人更了解其下屬的長處和短處，更清楚下屬的培訓需求，也常常擁有幫助其下屬改進工作績效所必需的技能。培訓經(jīng)理在培訓的過程中，經(jīng)常性地與銷售經(jīng)理有效溝通，往往能使你的培訓效果起到事半功倍的效果。

“三分教，七分學”，要使培訓達到預期效果，培訓的主體必須是學員而非培訓師。在培訓的過程中，優(yōu)秀的培訓師懂得如何引導學員去“學”，而不是被“教”。因此，培訓的{zj0}境界在于學員能夠在培訓師的指導下，運用自己的頭腦去“學”，形成自己的結(jié)論，并且最終運用到實際工作中去?；诖?，

銷售員在培訓方式的選擇上可以嘗試“體驗式培訓”。學員通過個人在培訓活動中的充分參與，來獲得個人的體驗，然后在培訓師指導下，進行團隊交流，分享個人體驗，提升認識。“太太式培訓”就是典型的“體驗式培訓”。不可忽視成功銷售員在培訓中的作用，成功的銷售員可能在理論水平、表達能力上不如培訓經(jīng)理，但在實際業(yè)務操作上的經(jīng)驗很可能比培訓經(jīng)理多。在培訓過程中，成功銷售人員的參與，會充分調(diào)動學員共同參與，讓學員彼此學習，其自身可以獲得新的銷售過程和技巧，參與培訓的銷售員也可以獲得前所未有的銷售體驗。