之前我們說(shuō)到線上的詢(xún)價(jià)購(gòu)買(mǎi)的人基本上是采購(gòu)人員，很多需求方以及技術(shù)員是很少在線上搜索產(chǎn)品的。我們?cè)趤?lái)分析下，這類(lèi)人如果不上網(wǎng)找產(chǎn)品，只能是線下問(wèn)，等于是回歸傳統(tǒng)。但是我們也說(shuō)過(guò)，在這個(gè)信息化普及的年代，價(jià)格其實(shí)也是蠻透明的，所以這類(lèi)人還是會(huì)上網(wǎng)找產(chǎn)品比價(jià)。
那么問(wèn)題來(lái)了，我們要怎么把握住呢？
就技術(shù)員而言，他上網(wǎng)肯定不會(huì)是搜產(chǎn)品的準(zhǔn)確型號(hào)，一般都是些常用的產(chǎn)品簡(jiǎn)語(yǔ)，也稱(chēng)為習(xí)慣語(yǔ)言。例如需要海浦蒙特變頻器HD30-4T015G/018P，技術(shù)員只會(huì)在搜索引擎上搜索 變頻器15kw 沒(méi)找到自己想要是才會(huì)加個(gè)品牌上去，還找不到有耐心的會(huì)再重新搜 HD30-4T015G/018P 這個(gè)型號(hào)，沒(méi)耐心的就直接走了，所以產(chǎn)品的展示要根據(jù)用戶的搜索習(xí)慣來(lái)定義。
對(duì)于采購(gòu)人員，搜索詞一般都是準(zhǔn)確性非常高了，還是以上述變頻器為例，采購(gòu)人員會(huì)搜索的是 海浦蒙特 HD30-4T015G/018P 非常的jq。對(duì)于這類(lèi)人的搜索就是jq搜索了，對(duì)于產(chǎn)品命名也是直接官方命名。因?yàn)椴少?gòu)人員一般不懂這個(gè)變頻器具體的參數(shù)、使用現(xiàn)況、實(shí)際應(yīng)用，所以她一定會(huì)固定型號(hào)在一家家問(wèn)。那么如果你碰到這類(lèi)人，就考驗(yàn)個(gè)人銷(xiāo)售能力的時(shí)候了。從價(jià)格優(yōu)勢(shì)，技術(shù)方面來(lái)引導(dǎo)采購(gòu)員幫你去詢(xún)問(wèn)需求方，能否替換成你推薦的產(chǎn)品。
還有一類(lèi)就是直接客戶，情況分為三種。{dy}呢，就是原本使用的元器件壞掉了直接上網(wǎng)買(mǎi)個(gè)一樣的替換下，這個(gè)基本沒(méi)什么問(wèn)題，搜索也是直接收索；
第二，就是屬于范疇內(nèi)的，可能他需要一臺(tái)變頻器，但還沒(méi)確定具體用哪個(gè)品牌哪個(gè)型號(hào)的，他會(huì)上網(wǎng)問(wèn)，把他具體的需求說(shuō)出來(lái)，希望供應(yīng)方能具體給出個(gè)方案，對(duì)于這類(lèi)人就是所有代理商最喜歡的了，因?yàn)檫@類(lèi)客戶如果把握住了，服務(wù)號(hào)了連鎖價(jià)值將非常高。不僅多了個(gè)穩(wěn)定客戶，還多了個(gè)優(yōu)質(zhì)宣傳渠道；
那么還有第三，他們對(duì)于網(wǎng)購(gòu)還不是那么的認(rèn)可的，但是網(wǎng)上的價(jià)格卻可以成為他們的參考物，所以這類(lèi)人 基本都是只詢(xún)價(jià)不下單，而且詢(xún)問(wèn)后無(wú)聲無(wú)息。他拿到價(jià)格后，會(huì)在線下跟代理好討價(jià)還價(jià)。對(duì)于這類(lèi)人，只能是展示賣(mài)家的誠(chéng)信度了，目前沒(méi)什么好的方法。
線上的產(chǎn)品展示屬性，一般都是針對(duì)客戶需求，搜索習(xí)慣來(lái)決定的。而不是把產(chǎn)品的特點(diǎn)拿出來(lái)作亮點(diǎn)，這樣產(chǎn)品的關(guān)注度就不高，用戶基本不會(huì)去看，除了新手會(huì)去搜索看看查找產(chǎn)品的性能，真正有需求會(huì)夠買(mǎi)的人群是不會(huì)在意這些的，只因產(chǎn)品確實(shí)是專(zhuān)業(yè)性很高的！
